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      XX酒店2002方案         根据目前酒店情况,首先树立“以市场为先导,以销售为龙头”的思想;为了更好的开展销售工作,制定方案、市场计划,并在工作中逐步实施。         第一章  目标任务           一、  客房目标任务:     万元/年。         二、    澳门永利唯一官网目标任务

www.shouji670.com :    万元/年。             三、    起止时间:自       年  月----     年      月。         第二章  形势分析         一、  市场形势       1、2001年全市酒店客房10000余间,预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。         2、竞争形势会相当激烈,“僧多粥少”的现象不会有明显改善,削价竞争仍会持续。         3、今年与本店竞争团队市场的酒店有:鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海景湾大酒店、长昇酒店、宇海大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。         4、与本店竞争散客市场的有:泰华、海景湾大酒店、长昇酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。  

www.shouji670.com ;       5、预测:新酒店相继开业团队竞争更加激烈;散客市场仍保持平衡;会议市场潜力很大。         二、竞争优、劣势       1、三星级酒店地理位置好。         2、老三星酒店知名度高、客房品种全。         3、  澳门永利唯一官网、会务设施全。         4、  四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新,但与周围酒店相比还是有差距。         第三章  市场定位         作为市内中档旅游商务型酒店,充分发挥酒店地理位置优势,澳门永利唯一官网、会务设施优势,瞄准中层次消费群体:(1)国内标准团队。(2)境外旅游团队。(3)中档的的商务散客。(4)各型会议。       一、客源市场分为:         (1)团队 -------本省旅行社及岛外旅行社(北京、上海、广东、东南亚、日、韩等)         (2)散客 -------首先海口及周边地区,再岛外北京、上海、广州

www.shouji670.com 等大城市的商务公司。         (3)会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司         二、销售季节划分          1、   旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份:10、2、5,三个月)         2、            平季:7、8月份         3、            淡季:6、9月份         三、旅行社分类         1、按团量大小分成A、B、C三类         a类:省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。         b类:神州旅行社、省职旅、市职旅、天之

www.shouji670.com 涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。         c类:其它。         *按不同分类制定不同旅行社团队价格         (1)    稳定A类客户,逐步提高A类价格。               (2)    大力发展B类、C类客户,扩大B、C类比例。         2、境外团旅行社:         (1)    香港市场:港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。         地接社:港澳国旅、海王国旅、山海国旅         (2)   马来西亚东南亚市场         地接社:天马国际         (3)    新加坡:山海国旅      

www.shouji670.com ;   (4)韩国市场--------热带浪漫度假之旅         地接社:京润国旅         3、确定重点合作的旅行社:         省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。         第四章 不同季节策略         在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格,月日团队、散客比例,每天营业收入,月度完成任务及各月份工作重点。         1、           旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份         ★2002年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、2001年11月(30天)、12月(31天):         A、每天团队与散客预定比例:6:4,         B、房价:团队价:110元/间,散平均价:18

www.shouji670.com 0元/间         C、月平均开房率:90%即161间/日         D、每日收入:团队:9666元,散客:10948元         E、五个月总(153天)收入:315.3942万元,月平均:63.0788万元         F、各月工作重点:         2002年1月份:         1、加强对春节市场调查,制定春节促销方案和春节团、散预订。             2、加强会务促销。      3、加强商务促销和协议签订。         4、加强婚宴促销。         2002年3月份:         1、            加强会务、商务客人促销。     &

www.shouji670.com nbsp;   2、            加强婚宴促销。         3、            “五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。         2002年4月份:         1、            加强会务、商务客人促销。         2、            加强婚宴促销。         3、            加强对五一节市场调查,制定五一节促销方案和五一节团、散预订。         4、          

www.shouji670.com   制定“母亲节”活动方案并促销;母亲节------以“献给母亲的爱”为主         题进行餐、房组合销售。         (五月第二个星期天)         2001年11月、12月份:         1、加强对春节市场调查。               2、加强会务促销。         3、加强商务促销和协议签订。         4、加强婚宴促销。         其中黄金周月份:10、2、5,三个月         各黄金周及月收入:         *2001年10月(31天):          A “十一”黄金周:全部七天         1)2、3、4、5日,团队:散客=6:4,  

www.shouji670.com       房价:团:160元/间,散:280元/间         开房率:95%即170间/日         每日收入:团:16320元,散:19040元         2)1、6日, 团:散=7:3,房价:团:120元/间,散:220元/间         开房率:90%即161间/日         每日收入:团:13524元,散:10626元         3)7日,团队:散客=7:3         房价:团:100元/间(含双早),散:160元/间         开房率:80%即143间/日         每日收入:团:10010元,散:6864元         4)黄金周收入:20.67万元         B 当月余下24日收入:  49.4736 万元,   &

www.shouji670.com nbsp;     预定比例:团:散=6:4         房价:团队价:100元/间,散平均价:170元/间         开房率:90%即161间/日         每日收入:团:9666元,散:10948元         C、本月总收入:70.1436万元         D、本月工作重点:         1、            加强会议促销。         2、            加强婚宴促销。         3、            加强商务促销和协议签订。         4、    


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