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      市场方法         开拓市场没有多大捷径可走,吃苦是最根本的出路。为什么这样说,因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时,信息输出(宣传促销)是最关键。酒店销售在宣传上不可能象做日用品,大量投放媒体,即使有也是小范围内在开业初期,那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。         一、销售部:         1、旅行社客源         (1)    把价格做杠杆,在旺季

www.shouji670.com 追求利润最大化,在淡季时追求高的出租率,吸引各社团队。         (2)    稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作,力争为指定酒店。主要是岛内旅行社。他们的客源是酒店的生存基本客源,在旅行社客源市场的开发,主要以价格为杠杆,接待好各社的老总,保证节日用房,障碍基本不存在问题,而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率,那就必须对计调部人员进行公关。         (3)    积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。         (4)    推出“年价团队房”(一年一个价)。             (5)    为扩大澳门永利唯一官网消费,团队要求含早餐、正餐。         (6)    加强日本团、韩国团、会议等促销。         2、会务客源促销         (1)促销时间

www.shouji670.com :上半年1至4月         下半年10至12月         (2)促销对象:(a)政府各职能部门(b)本地商务公司(c)岛外商务公司         (3)   以本岛企业单位和建立岛外酒店对接会务、散客。         (4)    建全代理制,组织省内外会务客源。策划一些企业经济类的,学术研讨,培训班会议和事业单位的会议。         3、散客客源         散客市场客源的开发,是我们酒店客房追求的最主要的客源市场,要在有限的房数提高总量,散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场,重点是海口市场,其次是岛内其它县市,从战备方向上来讲最后的重点移向岛外,广东、上海和北京等地。         1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系,稳定现有客户,大力开发新客户,本地市场客户要逐一登门拜访。         2、针对散客,客房、澳门永利唯一官网捆绑销售,客户在酒店住房,可同时在澳门永利唯一官网、娱乐方面享受不同程度的优惠。       &n

www.shouji670.com bsp; 3、根据不同客人的需要,设计多种套餐(包价),含客房、澳门永利唯一官网、。         4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。         5、扩大司机拉客量,对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。         6、开辟网上订房,加强网络促销,扩大网络订房中心的订房,         二、澳门永利唯一官网部         (1)    增加品种和特色菜,降低价格,提高永利真人娱乐平台。         (2)    举办“美食节”,中西餐培训班。         (3)    根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。         (4)    开展有奖销售活动,如福寿宴、良缘宴、,赠送客房,或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺、电视台、电台送歌活动。         (5)    增加旅行社指定用餐、给导游折扣,增加团队自点餐和风味

www.shouji670.com 餐消费。(每天前台都给澳门永利唯一官网提供一份导游姓名和房号单,以便销售部和澳门永利唯一官网部联系。)         三、内部消费链建立         A、通过内外促销宣传链完成内部消费链         1、外部宣传和促销         (1)    岛内外新闻媒体的全面合作,除正常的播放和栏目的合作,同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传,提高酒店的知名度和美誉度。         (2)    交通工具上的宣传:   如:飞机上的介绍和代理订房业务,海口、三亚豪华巴士的宣传和代理订房业务。         (3) 人员促销、交易会促销、信函促销,通过旅行社宣传,电子邮件,其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网,把客人吸引进来。         2、内部宣传网      客人进店要促成每项消费,就必须把每项服务介绍给他们,这样就需要建立内部宣传网-----自走进酒店的大厅开始,就能了解酒店的基本设施情况(制作总体设施灯箱和图片),走进电梯,又能进一步看到图文并茂的宣传,到了客房,除了一些重点介绍的项目外,还有一本图文并茂的服务指南,

www.shouji670.com 除了各项设施的介绍图片,计费方法、电视节目、菜谱(含图片)外,还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等,。同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。打开电视应在整点插播酒店介绍专题片。         3、内部消费链的促成         通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人,并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。         四、提高回头率         通过促销,把客人引进来,留住客人,提高回头率是最关键所在,只有留住客人,让客人满意才能提高回头率(当然指在准确的价格定位的前提下)才能提高存量,只有积累,才会有存量的增加,才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外,还有软件(包括服务、澳门永利唯一官网出品永利真人娱乐平台、其它营业部门高标准的服务),同时还可以采用一些赠送和让利----------推行“住房消费积分卡”:消费达到一定的金额或住房,享受赠送房,凭此卡享受优惠折扣,住房一定数量后,凭卡可申请VIP金、银卡,赠送娱乐消费。         五、改变客源结构         通过市场分析,除留住客人外,改变客源结构是提高效益的重要手段。首选改变团队结构,再是改变团散比例。改变团队结构,提高团队房价。先增加合作旅行社(中小社),不求每社单量,当求积少成多(中

www.shouji670.com 小社因量相对较小,价格相对较高)第二个提高旅行社接团档次,一是提高开房客人档次,减少对客房物品的损耗,增加入住后的潜在消费。采用交替更换的方法,达到提高团队房价的目的。         改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下,降低团队接待量,力争在一年内为能达到散团各占50%,这是除营业指标外的另一个重要指标,也是酒店后期发展的根本途径。         六、增收节流、强化管理         1、建全团、散下单程序、复查程序,公开旅游、车、票等代理价格,堵塞销售漏洞。         2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。         3、调配部门层级设制,定岗定编,降低销售成本。         4、目标考核,制定内外激励机制,调动全部员工积极性。         第六章    激 励 方 案         A、销售部         1、          

www.shouji670.com   目标考核指标:按方案中淡旺季各月任务标准执行。         2、            工资发放:         1)    总监、经理(助理):50%保底,30%按完成部门目标比例发给,20%按酒         店完成目标比例发给,每月扣除,半年总评,完成任务补发。         2)    部门员工按工资总额50%保底,50%浮动(按当月部门完成任务比例发给)         每月扣除,半年总评,完成任务补发。         3、            超额完成任务,按超出比例╳工资总额奖励,当月兑现超出部分奖金。         4、            给散客销售代表房价提成奖励:      &nb

www.shouji670.com sp;  (1)    每天散客开房数:按方案中标准执行。         (2)    散客房达到160元/间或以上奖励:5元/间(给散客销售代表4元,部门1元)当月兑现奖金。         (3)    为了便于对代表考核,凡协议单位、销售部下单散客均计散客任务和提成(总公司客人计入任务,但不计提成)。         *以此给全部员工压力,也给动力。         5、            给旅行社计调团队用房倒扣:         (1)    按当月酒店定团队价给旅行社计调部倒扣五间以上:1元/间、散客:5元/间(为了在淡旺季同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率,对计调部人员进行的公关)。         (2)    为防止漏洞、确保倒扣促销费到位,由财务部办理空银行卡、销售部按排两人以上进行记名派发,每月底由销售部各社用房数,财务部核对,次月10日前转帐至各社银行卡。(请按时结算,此事仅限总经理、财务部经理、会计、销售部知会,谁泄漏消息,严

www.shouji670.com 肃处理)           6、            销售部编制:6人。         (1)    总监:1人。         (2)    助理:1人(负责旅行社团队业务)。         (3)    主管:2人(负责商务、会务散客)。         (4)    文员:1人(负责日常工作、网络订房销售业务)。         (5)    美工:1人。         7、            销售费用:         通讯、交通、招待、办公等费用可按财务现行标准执行;但总监个人交通、通讯费盼总经理有明确标准。各项宣传促销费用按促销方案提前另制定方案。   &nb

www.shouji670.com sp;     B、前厅部         1、            目标考核指标:15万元/月(在客房销售总任务之内)。         2、            工资发放:   (1)    经理(助理):50%保底,30%按完成部门目标比例发给,20%按酒店完成目标比例发给,每月扣除,半年总评,完成任务补发。         (2)    部门员工按工资总额50%保底,50%浮动(按当月部门完成任务比例发给)每月扣除,半年总评,完成任务补发。         3、            超额完成任务,按超出比例╳工资总额奖励,当月兑现超出部分奖金。         4、            给散客高价房提成奖励:   &n


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